«우리 업종은 소개가 안 될 것 같은데요»

«저희 업종은 소개로 되는 일이 아니라서요.» 참관 오신 분들께 가장 자주 듣는 말입니다.

그런데 이야기를 조금 더 들어 보면, 대부분 업종 문제가 아닙니다. **무엇을 소개해 달라고 해야 할지를 정하지 않으신 것**입니다.

«아무나 다 됩니다» 가 제일 어렵습니다

소개가 어렵다고 하시는 분들께 «어떤 분을 만나고 싶으세요» 라고 여쭈면 대개 이렇게 답하십니다.

«저희는 업종 안 가려요. 누구든 필요하실 수 있어요.»

맞는 말입니다. 그런데 듣는 사람 입장에서는 **떠오르는 사람이 아무도 없는 말**입니다. 범위가 넓을수록 머릿속에 그려지는 얼굴은 줄어듭니다.

청소 서비스를 예로 들면, «어디든 청소 필요하시면» 보다 «이사 나가면서 원상복구 해야 하는 상가 세입자» 가 훨씬 잘 걸립니다. 전자는 전 국민이고 후자는 지난달에 본 그 사람이니까요.

업종별로 실제로 걸리는 장면

• 세무 — «기장료는 싼데 연락이 안 된다고 답답해하시던 분»
• 노무 — «직원 다섯 명 넘어가면서 근로계약서를 미뤄 두신 분»
• 인테리어 — «이사 계획은 잡혔는데 어디 맡길지 못 정하신 분»
• 보험 — «작년에 사고 한번 나고 나서 보장 다시 봐야겠다 하시던 분»
• 번역·통역 — «수출 문의 메일이 왔는데 답장을 못 쓰고 계신 분»
• 인증 컨설팅 — «연구소 만들면 좋다는 말은 들었는데 미뤄 두신 분»

전부 **불평의 모양**입니다. 사람들은 자기 필요를 말하지 않지만 불평은 합니다. 그래서 불평을 미리 정해 두면 그 불평을 들은 사람이 저를 떠올립니다.

정말 안 되는 업종도 있습니다

솔직히 말씀드리면 있습니다. 예를 들어 **의사결정자가 한 명이고 그 한 명을 만나기까지 몇 단계를 거쳐야 하는 일**, 또는 거래 한 건이 몇 년에 한 번 있는 일은 이런 모임에서 속도가 안 납니다.

그런 경우에도 모임이 쓸모가 없지는 않습니다. 다만 «소개받아 매출» 보다 «업종 지식을 얻고 내 사업을 설명하는 연습» 쪽이 더 큰 몫이 됩니다. 그건 미리 아시고 들어오시는 편이 낫습니다.

**기대를 맞추지 않고 들어오시면 서로 손해입니다.** 참관 때 이걸 솔직히 말씀드리는 이유입니다.

한 가지만 해 보십시오

지금 이 글을 읽고 계시다면, 종이에 한 문장만 써 보시면 됩니다.

«____ 때문에 곤란해하는 ____ 하시는 분을 찾습니다.»

이 문장이 한 번에 안 써지면, 소개가 안 되는 이유가 업종이 아닐 가능성이 큽니다. 그리고 이 문장은 혼자 쓰는 것보다 남에게 말해 보면서 다듬는 편이 훨씬 빨리 완성됩니다.