«연락처 드릴게요» 와 «얘기해 뒀습니다» 사이

모임에 나가면 «소개해 드릴게요» 라는 말을 자주 듣습니다. 그런데 그 말이 실제 소개로 이어지는 경우는 생각보다 적습니다.

처음엔 사람들이 빈말을 하는 줄 알았습니다. 몇 년 지나고 보니 그게 아니었습니다. **말은 진심인데 건네는 물건이 달랐습니다.**

리드 — 연락처를 건네는 것

명함 한 장을 주면서 «여기 연락해 보세요» 라고 하는 것. 이게 리드입니다.

받는 쪽에서 보면 이렇습니다. 모르는 번호로 전화가 옵니다. «○○ 대표님 소개로 연락드렸습니다» 라고 하는데, 그 ○○ 대표는 이 전화가 올 거라는 말을 한 적이 없습니다. 그러면 상대는 속으로 이렇게 생각합니다. **«그 사람이 내 번호를 아무한테나 주고 다니나.»**

이 통화는 대개 «자료 보내 주세요» 로 끝납니다. 그리고 그 자료는 안 읽힙니다.

리퍼럴 — 길을 먼저 내는 것

순서를 하나 바꾸면 됩니다. 번호를 주기 전에 전화를 한 통 겁니다.

«제가 아는 대표님인데, 이런 일 하시는 분입니다. 마침 말씀하신 그 건에 맞을 것 같아서요. 연락 한번 드리라고 해도 될까요?»

이 한 통이 들어간 다음의 전화는 낯선 전화가 아닙니다. **«아, 그분이 말씀하신 분이시군요»** 로 시작합니다. 상대는 이미 마음의 준비가 되어 있고, 소개해 준 사람의 얼굴을 봐서라도 성의 있게 듣습니다.

차이는 계약률에서 드러납니다. 리드로 받은 건은 통화 한 번으로 끝나는 경우가 많고, 리퍼럴로 받은 건은 최소한 만나기까지는 갑니다. 만나면 그다음은 실력 문제입니다.

소개는 내 신용을 빌려주는 일입니다

왜 이런 차이가 생기느냐. 리퍼럴에는 **소개하는 사람의 신용이 실려 있기 때문입니다.**

제가 누군가를 소개했는데 그 사람이 일을 엉망으로 하면, 소개받은 쪽은 그 사람만 미워하지 않습니다. 저를 봅니다. «저 사람 보는 눈이 저 정도구나.»

그래서 제대로 된 소개는 아무에게나 못 합니다. 상대가 어떤 일을 어떻게 하는지 알아야 하고, 그걸 알려면 여러 번 만나야 합니다. 첫날 만나서 «소개 좀 해 주세요» 하면 상대가 곤란해지는 이유가 이겁니다. 주고 싶어도 줄 수가 없습니다.

그래서 이렇게 부탁하십시오

«좋은 분 있으면 소개 좀 부탁드립니다» 는 리드를 달라는 말입니다. 상대 입장에서는 무엇을 해야 할지 모릅니다.

대신 **어떤 상황에 있는 사람인지** 를 주십시오.

• «사무실 이전 준비하시는 분 이야기 들으시면 그때 제 생각 한 번만 해 주세요»
• «직원 다섯 명 넘어가는데 노무 정리 안 된 회사가 있으면요»
• «공장 있는데 인증 때문에 골치 아프시다는 분 계시면»

이렇게 말하면 상대의 머릿속에서 실제로 얼굴이 하나 떠오릅니다. 떠오르면 그때 전화를 겁니다. **부탁은 잊히지만 조건은 남습니다.**